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随着中国基础设施建设的不断扩大,近十多年来对工程机械的需求不断增加,中国已经成为世界上最大的工程机械设备单一市场,设备的销量和保有量稳居世界第一。根据中国工程机械行业协会的统计,2017年底中国工程机械主要产品保有量约为690~747万台,目前仍处于上升的趋势,其发展曲线如图1所示(按中间值计算)。

图1:中国工程机械设备保有量(万台)

近些年设备销售市场一直十分强劲,这导致设备制造商和代理商普遍重销售、轻服务,觉得维修服务难以赚钱。同时,品牌厂家只允许代理商经营原厂配件,不许做副厂件生意,这也给配件店带来了绝佳的发展机遇。代理商为客户只提供原厂件一种选择,就等于没有选择,市场低迷让用户对价格高昂的原厂零配件难以承受,越来越多的用户开始使用副厂件,80%以上的用户在质保期结束之后购买副厂件,“中国制造”让国产零件配套厂如雨后春笋般涌现,质量越来越可靠,成本越来越低,这也为配件店提供了巨大的发展机遇。可以说,正是副厂件和配件店的发展,帮助很多客户度过了行业困难的时期。

巨大的设备保有量带来了千亿级的零件和服务后市场,制造商和代理商已经意识到后市场的重要性,互联网的发展也给后市场带来新的机遇,各种配件销售的互联网平台也层出不穷,后市场的竞争将会更加激烈,这一切都给配件店的发展带来新的挑战。配件店的未来将何去何从?很多配件店的老板对此心存疑虑,笔者试图从三个方面谈谈自己的看法。

1、配件店必须向品牌和高质量方向发展

每当人们提起配件店,有人就会跟“夫妻老婆店”和“假冒伪劣零件”联系在一起。的确,很多配件店都是以夫妻店的形式发展起来的,最开始经营的零件质量并不可靠,但那已经是老黄历了。

图2:配件店产品的变迁

现在的配件店经营着越来越多的国内、国外的零件品牌(图2),产品的质量和价格可以满足客户不同层次的需求,很多零件可以与原厂件媲美,价格却更有竞争力。配件店与代理商的模式不同,代理商的配件品种多而全,零件品类有几千种;配件店却根据自身优势只经营几类产品,零件品类只有几十种,产品优势、批量优势、多品牌和价格灵活性,让配件店的产品能更好地满足客户的需求,零件的现货率也更高;同时,很多配件店都设在配件一条街上或机电城里,抱团取暖让他们很容易为客户提供一站式服务,满足用户对零件的多种需求。

未来的配件店和配件协会必须大力宣传自己的品牌,让配件店与假冒伪劣零件彻底划清界限,这样才能赢得更多客户的信任,赢得更大的市场份额。配件协会也应该积极倡导诚信经营,杜绝假冒零件的市场,那只会毁掉配件店的声誉。广州是中国工程机械配件市场集散中心,“全国配件看广州,广州配件看珠村”,每年有几百亿的配件从广州销往全国各地,甚至出口到世界各地。广州配件市场已经成为中国工程机械配件市场的一张名片,这种品牌的效应靠的是零件的品质和性价比,值得其他省的配件店学习。

2、配件店需要数字化转型和管理升级

笔者对全球工程机械50强的数据进行了研究和比较,发现了一些有趣的结果:从2012年至2016年中国在50强中,上榜企业数、总资产、员工总数和销售额等规模指标上均名列前三,可是在人均销售额、利润率和资产回报率等效率指标上却排名倒数前三名!这与2018年《财富》500强中中国企业的情况几乎完全相同:120家中国企业进入世界500强,上榜企业数和企业规模都名列前茅,可利润却垫底,销售收益率和净资产收益率连年下滑。企业竞争力主要体现在经营的效率,当企业度过了高速发展期之后,如果不关注并提升自身的经营效率,仅仅靠粗放式的发展很难走得更远,更不要提百年老店了,工程机械配件店目前正面临这样的挑战。

从前配件店分流了很多代理商的配件业务,帮助用户降低了维保成本,在与代理商的竞争中,配件店显示出性价比和灵活性的优势。但是,现在很多配件店虽然生意不错,但管理上却非常落后,账本记账,货品随意乱放,在规模小的时候影响不大,最多是找不到零件放在什么地方,重复采购一次而已。需要库存数据时,要么拿不出,即使拿到数据准确性也很差。没有库存电子数据,每次盘点都需要停业好几天,要知道沃尔玛这么大的公司却从未因盘点而歇业!管理水平才是关键,通过sap等系统能保证帐目和实物在任何时候都保持一致。

不少配件店还在使用纸质文件管理,缺少进销存系统和电子化数据,而只有依据电子数据我们才能洞察客户的需求,挖掘客户需求能帮助我们精准地营销,大数据的应用还能帮助配件店计划该存什么、什么时候存、存多少。举例来说,如果一家代理商或配件店的周转零件仅占总库存的25%,应用大数据就可能把库存金额降低约70%,科学的库存管理大大地提升了资金的利用率和投资回报率。因此,配件店需要数字化转型和管理升级,而转型的第一步就是库存电子数据交换edi(electronicdatainterchange),让老板随时了解配件店的经营情况、应收账款、库存周转率和现金流的情况。如果没有电子数据,这一切都没有可能。

目前很多配件店虽然还在赚钱,利润却在下滑。很多老板不了解配件库存管理,导致库存金额增大,周转率降低,利润减少,配件店赚的很多钱又变成了库存放到仓库里,经营时间越久,呆滞库存越大,这些呆滞库存年复一年地侵蚀着配件店的利润。行业粗放式发展的阶段已经终结,继续按照原来的模式经营就可能没钱赚,未来需要精细化的管理,用更少资金获得更高的回报。

作为一位配件店的老板,你必须关注自己的库存,因为你的钱都在那里!那么请试着回答下面几个问题:你仓库里库存金额有多高?配件的投资回报率有多少?配件库存周转率有多高?你的库存里哪些是好库存、哪些是坏库存?你的呆滞库存有多少?仓库里有多少种快速、中速和慢速周转零件?对不同类型零件你有什么不同的库存策略?你知道配件库存持有成本有多高吗?如果你无法精确地回答这些问题,你如何管理好自己的库存?

3、配件店需要拥抱互联网,以便获取更多的客户

随着互联网、物联网和大数据的发展,互联网模式具有更高的连接客户效率和成本优势。在这种情况下,配件店也需要向互联网转型,即使你担心互联网可能抢走你的客户、降低配件的利润,你也无法阻止互联网平台的发展。不可否认,互联网的很多获客和营销模式也是配件店可以学习和借鉴的,这会帮助我们获得更多的客户。我们必须看到,配件和服务的需求对于及时性要求很高,没有一家制造商或互联网平台可以独立打造这样的仓储、物流和配送网络来满足客户的需求,唯一的解决方案是联合,客户、技师(背包客)、修理厂、配件店、代理商和零件供应商等组成一个工程机械配件共享平台,客户可以在任何地方通过手机找到自己急需的配件,而离他最近的配件店将成为他的供应商。互联网不是要建立垄断,而是要提供价值,让用户更方便,让配件店增加业务,获得更多的客户,这才是未来配件店业务的“互联网模式”。

中国工程机械巨大的设备保有量是一座后市场金矿,单是挖掘机后市场的零件潜力就超过1000亿,几千家代理商和配件店能够为客户提供快捷的零件供应,配件店靠近市场、靠近用户,未来仍然大有可为。可很多配件店的库存周转率只有2~3次/年,呆滞库存比率高达30%~50%。换句话说,代理商和配件店的仓库里积压着几百亿的呆滞库存,这严重影响了他们的现金流和利润,增加了库存风险。互联网能够帮助代理商和配件店优化库存周转,提升经营的效率。

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